Ambiente 3 · Crescer · Marketing

Por que o cliente compra de você.

Responda 9 perguntas sobre o seu cliente e os seus concorrentes. No fim, você descobre:

A frase que explica por que o cliente deve escolher você.
Se essa frase importa para o cliente, se só você diz isso e se dá para provar.
O que dizer ao cliente e qual é o próximo passo dele.

Leva uns 20 minutos. Antes, leia as reclamações dos seus concorrentes no Reclame Aqui e no Google Maps. As respostas ficam só no seu navegador.

Quem é o cliente que mais te dá retorno?

Seja específico. Em vez de "pequenas e médias empresas", algo como "clínicas odontológicas com 2 a 5 cadeiras que já anunciam no Instagram".

Quem ele é cliente idealSetor, porte e região. Ou perfil, idade e bairro.

Em que momento ele mais precisa de você?

É a hora certa de procurar esse cliente. Pense no que acabou de mudar na empresa ou na vida dele.

O momento gatilhoExemplo: acabou de abrir a segunda loja ou trocou de contador.

Quem não é o seu cliente?

Dizer não cedo economiza semanas de proposta que não fecha.

Quem não é o seu perfilExemplo: quem só quer o mais barato.

O que o cliente quer resolver quando contrata você?

Pense no que ele quer que mude, não no que você vende.

O que ele quer resolverO resultado que ele quer, com as palavras dele. O que atrapalha hojeO que atrasa, custa caro, dá risco ou irrita.

Do que os clientes reclamam nos seus concorrentes?

Gaste 30 minutos no Reclame Aqui, nas avaliações de 1 e 2 estrelas do Google Maps e nos comentários do Instagram dos concorrentes. Uma reclamação que aparece em três deles é um padrão do setor.

A reclamação que mais se repete brechaUse as palavras do cliente, não as suas. O que você faz diferenteUma frase concreta, que o cliente possa conferir.

Para quem é e como você se apresenta?

A sua frase tem cinco partes. Aqui vão as três primeiras.

Para quemPode repetir a primeira resposta. O nome do seu negócioComo você quer aparecer na frase. Em que prateleira o cliente te coloca categoriaO tipo de negócio, do jeito que o cliente diria.

O que você promete, e como prova?

Prometa um resultado só. Quem promete qualidade, preço e atendimento ao mesmo tempo não promete nada.

O que você promete benefícioUm resultado, não uma característica. A provaUm fato que o cliente pode conferir, não um adjetivo.

Sua frase

A sua frase passa no teste?

Um "não" em qualquer pergunta quer dizer: volte e ajuste a frase antes de gastar com anúncio.

Importa para o cliente relevante O seu cliente pagaria mais, ou trocaria de fornecedor, por esse benefício?

Só você diz isso distinta Nenhum concorrente promete a mesma coisa com as mesmas palavras?

Dá para provar comprovável Você mostra a prova em 30 segundos, com um número, um depoimento ou uma demonstração?

Resultado do teste

O que você diz ao cliente e qual é o próximo passo?

A mensagem repete o benefício da frase. Se o anúncio fala de preço e a frase fala de rapidez, o cliente não entende quem você é.

A frase que você diz ao clienteCurta, para caber num story e numa placa. A primeira oferta oferta de entradaUm primeiro sim, fácil e barato de dar. O próximo passoUm passo só. Quem demora a responder no WhatsApp perde a venda.

Seu resultado

O que as suas respostas mostram.

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