Ambiente 3 · Crescer · Clientes e vendas

Onde você perde clientes.

Responda 9 perguntas sobre as vendas do último mês e os seus clientes. No fim, você descobre:

Em que etapa da venda você mais perde clientes.
Quantos contatos você precisa para bater a sua meta.
Quanto custa um cliente novo e quanto ele deixa em 12 meses.

Leva uns 15 minutos. Tenha à mão os números do último mês: contatos, orçamentos enviados e vendas fechadas. Os números ficam só no seu navegador.

Quantas pessoas novas procuraram a sua empresa no último mês?

Conte todo mundo que chegou: WhatsApp, ligação, formulário e indicação. Se você não anota isso, comece hoje. Uma planilha simples ou o WhatsApp Business resolvem.

Contatos novos no mêsExemplo: 60 contatos.

Com quantas delas você conversou e viu interesse de verdade?

Conte só quem você atendeu e tinha o perfil e a vontade de comprar.

Conversas com interesse real qualificadasExemplo: 32 conversas.

Quantas receberam um preço?

Some as propostas e os orçamentos que você enviou no mês.

Propostas ou orçamentos enviadosExemplo: 18 propostas.

Quantas compraram de fato?

Conte só os clientes novos que fecharam no mês.

Clientes novos fechadosExemplo: 5 clientes.

Até aqui

É a parte dos contatos do mês que virou cliente.

Quantos clientes novos você quer por mês?

Com as suas taxas de hoje, a ferramenta calcula quantos contatos você precisa.

Clientes novos por mês metaUm número, não uma faixa. Exemplo: 8.

Para isso, você precisa de

Quantos clientes você tem e quanto eles compram?

A receita do ano vem de três números: clientes × valor de cada compra × compras por ano.

Clientes que compraram nos últimos 12 meses carteira ativaExemplo: 45 clientes. Valor médio de cada compra (R$)O que entrou no período dividido pelo número de compras. Exemplo: R$ 1.200. Compras por cliente em um ano frequênciaCompra uma vez só? Coloque 1. Exemplo: 2,5.

Receita por ano

Cada 10% a mais em um desses três números vale por ano.

O que é mais fácil de melhorar na sua empresa?

10% a mais em qualquer um dos três vale o mesmo em reais. O que muda é o esforço. Marque o que é fácil e o que é difícil para você.

Trazer mais clientes Anúncio, indicação e prospecção. Costuma ser o mais caro.

Aumentar o valor de cada compra Preço, combo, serviço complementar, plano anual.

Fazer o cliente voltar mais vezes Recompra, assinatura, pós-venda. Costuma ser o mais barato.

Mexa primeiro em

Quanto você gasta por mês para atrair e vender?

Some anúncios, ferramentas, comissões e o salário de quem vende.

Marketing e vendas por mês (R$)Exemplo: R$ 2.400.

Custo de cada cliente novo CAC

O que você gastou no mês dividido pelos clientes que fechou.

Quanto da sua receita depende de poucos clientes?

Se um cliente grande sai, o mês sente. E quem parou de comprar leva receita embora sem ninguém notar.

Receita dos últimos 12 meses (R$)O total de todos os clientes. Exemplo: R$ 135.000. Receita dos 3 maiores clientes (R$)Some os três maiores dos últimos 12 meses. Receita de quem não compra há 3 meses ou mais (R$) em riscoSome os clientes que esfriaram e os que você perdeu.

Peso dos 3 maiores clientes

Receita parada

Seu resultado

O que os seus números mostram.

Do contato à venda

Onde a venda para, etapa por etapa conversão

Do contato ao cliente

Planilha completa · Ferramenta 3 A mesma ferramenta, em Excel, com abas extras.

Tem o que não cabe na tela: abas de apoio, exemplos e um plano de ação. Abre no Excel, no Google Planilhas e no LibreOffice. Você só preenche as caixas brancas com borda dourada; as contas ficam travadas.

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